Últimamente se oye hablar mucho del coaching de ventas. Se cree que es la herramienta principal del jefe de ventas moderno y es la base de un sinfín de artículos de “cómo se hace”. Sin embargo, a pesar de toda la atención que se le ha prestado, el coaching de ventas sigue siendo un misterio.
¿Qué significa realmente el coaching de ventas? ¿Se trata, al igual que el coaching de negocios, de descubrir puntos ocultos que lleven al éxito? ¿Consiste, como el coaching personal, en explicar un entorno para así hacer entender las complejidades del mundo? ¿O está destinado, al igual que el coaching deportivo, a aprovechar y concentrar las habilidades de un gran grupo de gente?
Generalmente se considera este último, el coaching deportivo, como la mejor comparación, pero hay algunas diferencias en esta analogía. Dada la reciente atención que se está dando al coaching de ventas, pensamos que era un buen momento para profundizar en esta cuestión. De modo que, sin más dilación, definamos primero lo que es el coaching y vayamos luego a los matices del coaching de ventas.
¿Qué es el coaching?
Según la International Coach Federation (Federación Internacional de Coaches), se define el coaching como “un proceso interactivo para ayudar a individuos y a empresas a desarrollarse más rápidamente y a producir resultados más satisfactorios; mejorando la habilidad para fijar metas, actuar, tomar mejores decisiones y aprovechar al máximo sus talentos naturales”.
En su libro Masterful Coaching, Robert Hargrove dice que el coaching consiste en “estimular y apoyar a la gente a la hora de obtener mejores niveles de actuación al mismo tiempo que se les permite dar lo mejor de sí mismos y de los que los rodean”.
Un coach es una persona que combina los elementos de un profesor, un consejero, un guía, un animador y un moderador que usa el método socrático. Un coach debería comprender las motivaciones de la persona, analizar sus puntos fuertes y débiles, además de motivarla y animarla a conseguir mejores resultados. Asimismo, un coach debería aplicar un método individual para cada persona (no un método general) y facilitar un entorno en el que la persona pueda prosperar y tener éxito.
El coaching es diferente de la dirección, del entrenamiento o de la orientación. Generalmente los managers tradicionales se centran en decirle a la gente qué hacer. No suelen adentrarse o centrarse en el meollo de cómo los individuos deberían actuar.
Decirle a la gente lo que debe hacer no es coaching. A la gente no le gusta que le digan lo que hacer, sino que prefiere que se les ayude y se les enseñe. La gente quiere involucrarse. Como dice el dicho “Dime algo y lo olvidaré, enséñame algo y lo recordaré, hazme partícipe de algo y aprenderé”. El coaching es fiel a este proverbio, involucrando a los empleados para mejorar su desempeño en el trabajo. El coaching pone énfasis en el desarrollo de los individuos y en mejorar su desempeño gradualmente, que es un método mucho más práctico que decirle a la gente lo que debe hacer, lo cual causaría rechazo.
El futuro del management es el coaching. Los métodos antiguos de management ya no son efectivos. Un ejemplo de ello, como bien se ha probado, es que los empleados pertenecientes a la generación “Y” tienen diferentes valores y personalidades y, por tanto, no responden eficazmente a los métodos tradicionales de management.
El coaching se centra en los puntos fuertes, no en los débiles. Los coaches deportivos entrenan constantemente a sus jugadores para mejorarlos día a día. Los coaches deportivos se centran más en fortalecer los puntos fuertes de sus jugadores que en mejorar sus debilidades. Cuando un entrenador de futbol americano trabaja en los puntos fuertes de un quarterback, puede que se centre en mejorar su precisión y toma de decisiones para hacer que mejore como quarterback. Sería inútil que mejorase su habilidad como receptor y trabajar en cómo atrapa el balón o en cómo recorre el campo.
Nathan Jamail está en lo cierto en su libro The Sales Leader Playbook. Según él, “Los mejores jugadores no ganan porque ejecuten las jugadas más complicadas. Simplemente practican lo básico, lo que está demostrado, y obtienen resultados ganadores. Céntrate en los puntos fuertes y practica lo básico hasta que tus jugadores y tus equipos de ventas sean perfectos en lo elemental”. Esto es lo que los buenos coaches hacen con sus equipos, se centran en los puntos fuertes y ayudan a sus equipos a dominar lo elemental.
¿Qué es el coaching de ventas?
Aunque puede que haya un jefe de ventas contratado, debe haber un coach de ventas en activo. El coaching de ventas, como cualquier otro tipo de coaching, debe tener un método único e individual para cada agente comercial y no un método general. Un coach de ventas no podrá controlar los resultados, pero él o ella puede controlar los comportamientos o los pasos que los agentes comerciales siguen para obtener dichos resultados.
En su libro The Accidental Sales Manager, Chris Lytle dijo “Eres el jefe de ventas, pero tú no controlas las ventas. Debes enseñar a tus jugadores a hacer lo que haga falta para ganar en vez de intentar controlar el resultado”.
Según dijo Keith Rosen en su libro Coaching Salespeople into Sales Champions, “El management está muerto. Los jefes de ventas no se convierten en coaches de ventas sólo con cambiar su placa, también deben tener las habilidades requeridas para ser coach. El modelo de coaching se basa en la creencia de que la pregunta también es la respuesta, y que el coach es el encargado de hallar las respuestas y de desarrollar las habilidades para resolver problemas. El coaching utiliza un proceso de investigación de modo que la gente puede usar su propia energía o fuerza para adquirir un nivel propio de conocimiento. Al indagar en los talentos desconocidos de la gente se incrementa el crecimiento personal y el aprendizaje, lo que motiva a la gente a dar lo mejor de sí mismos. El coaching es cooperativo a la vez que interactivo”.
Gary Milwit, un conocido coach de ventas dijo en una entrevista que “Algunos de los mejores coaches con los que he trabajado lograron saber cómo llegar al meollo de la cuestión. Se aprende cometiendo errores. Tienes que ser capaz de admitir que estabas equivocado”.
Algo que se debe tener en cuenta es que para ser un coach de ventas eficaz es necesario dedicar tiempo específico a cada uno de los agentes comerciales. También hace falta conocer los puntos fuertes y débiles de cada agente, así como sus KPI (indicadores clave de rendimiento). La venta es una ciencia, y los jefes de ventas deben liderar a sus equipos mediante el análisis de parámetros y KPI. Si no, los jefes perderán el respeto de sus agentes rápidamente. Como cualquier otro coach, un coach de ventas parte de su propia experiencia, pero los coaches de ventas que son realmente exitosos son analíticos y objetivos. Los coaches de ventas garantizan el éxito de sus agentes mediante el análisis exhaustivo de datos y la comprobación de la mejora y el progreso de sus agentes tras las sesiones de coaching.
El coaching de ventas ha sustituido a la gestión comercial. Este nuevo método favorece el desarrollo individual de los agentes de ventas, mejora el desempeño en el trabajo y reduce el tiempo de aprendizaje. Otra ventaja clave es que el coaching de ventas ayuda a conservar a los mejores trabajadores. A diferencia de la gestión comercial, que se centra en decirle a la gente lo que debe hacer, el coaching ayuda a los agentes comerciales que ya son buenos en su trabajo a volverse más eficaces y exitosos.
Si necesitas a un coaching de ventas, no dudes en contactar con nosotros.
Fuente: https://www.insightsquared.com/blog/what-is-sales-coaching/